Wewnętrzne forum NAJLEPSZEJSZEJ Grupy D.

takie jakies streszczenie powiedzmy ze do powtorzenia sobie tego co czytaliśmy juz tam

1. Narzędzia wpływu
Klik - uaktywniają się jakieś wzory zachowania, schematy (czip-czip); wrrr -włącza się nam stale zachowanie (instynkt macierzyński) – gdy sprawa jest dla nas bardzo ważna powstrzymujemy się od takiego mechanicznego reagowania
- reagowanie kontrolowane: skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji
zasada kontrastu- wpływa na sposób, w jaki widzimy różnice miedzy jakimiś 2 rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej (najpierw droga rzecz, potem tańsze dodatki; 3 miski z woda- zimna, gorąca i letnia – rozdział : sztuka jujitsu)
- prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia [ksero]
- heurystyki sądzenia: „przejścia na skróty”, które często używamy w naszym wnioskowaniu, uproszczone reguły, którymi posługują się ludzie, by formować sądy w sposób szybki
- ludzie niepewni rzeczywistej jakości różnych artykułów oceniają je, opierając się na stereotypie np. drogie = lepsze

2. Reguła wzajemności
reguła wzajemności- zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam wyświadczyła jakieś dobro.
- zobowiązanie do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku.
- zobowiązanie do przyjmowania ogranicza naszą możliwość do wybierania osób, którym chcielibyśmy coś zawdzięczać
- niekiedy reguła wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr (szybko chcemy pozbyć się nieprzyjemnego zobowiązania nawet, jeżeli musimy dać od siebie więcej niż dostaliśmy)
-darmowa próbka- darmowa próbka jest prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności
- wzajemność ustępstw – jeżeli ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu się jakimś ustępstwem
- odmowa wycofanie (lub drzwiami w twarz): opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej, na której spełnieniu zależało jej od samego początku) – technika ta zawodzi, gdy początkowe żądania są nierealistyczne lub nierozsądnie wielkie
- osoba łamiąca regułę odwzajemniania przysług spotyka się z potępieniem swojej grupy społecznej
- obrona: odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji

3. Zaangażowanie i konsekwencja
zaangażowanie i konsekwencja- jeśli zdecydujemy się na coś, uruchamia się w nas silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy
-uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala na luksus zaprzestania myślenia o danej sprawie
- stopa w drzwiach lub od rzemyczka do koziczka- strategia rozpoczynania od malej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą
- wszystkie działania te muszą mieć charakter aktywny i publiczny, wymagać pewnego wysiłku i winno im towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuj je z własnej woli
- podstawowym źródłem informacji o własnych przekonaniach postawach czy wartościach jest nasze własne zachowanie
- im większy własny wysiłek osoby, tym bardziej pozytywny staje się jej stosunek do sprawy
- ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie, jeżeli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych
- jednym z powodów, dla których pisemne oświadczenia skutecznie prowadzą do zmian poglądów, jest łatwość, z jaką mogą one zostać upublicznione (kobieta napisała kartkę do szefa, że nie będzie palić – zwiększyło to skłonność do podtrzymania tego stanowiska )
- zmiana, wywołana w ten sposób nie ogranicza się do sytuacji, w której powstała, ale przenosi się na wiele podobnych, skutki zmiany mają charakter trwały
- zapuszczanie korzeni: ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia już podjętych decyzji. W konsekwencji zaangażowanie często trawa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały
- technika niskiej piłki: strategia, mocą której np. sprzedawca nakładania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie, a gdy ten się zaangażuje następuje informując o „pomyłce w cenie” (zobowiązanie poprzez wypełnianie formularzy, jazdy próbne)
- powinniśmy wystrzegać się mechanicznej i bezmyślnej tendencji do bycia konsekwentnymi w każdej sytuacji i wsłuchiwać się w sygnały płynące z własnego żołądka i głębi naszej duszy. Pierwsze informują, ze przymuszani jesteśmy w imię konsekwencji zrobić coś, czego wcale nie chcemy, drugich trzeba nasłuchiwać, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne

4. Społeczny dowód słuszności
zasada dowodu społecznego- o tym, czy coś jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą inni ludzie
- reguła dowodu społecznego z większą mocą działa wtedy, gdy obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych („róbcie wszystko to, co ja”- nauka pływania 3-latka. Instruktor nie pomógł a 3letni kolega tak)
- kiedy wielu robi coś, to zazwyczaj jest to postępowanie właściwe
- gdy zauważamy, że wiele osób coś robi, zdajemy się zakładać, że wiedzą one o czymś czego my nie wiemy – wtedy jesteśmy skłonni pokładać wielkie zaufanie w zbiorowej mądrości tłumu
- niewiedza wielu-znieczulica społeczna – sytuacja, w której cała grupa widzów nie udziela pomocy ludziom, którzy znajdują się w potrzebie(kobieta zabita przed swoim domem)
- rozproszenie odpowiedzialności: jeżeli mogących pomóc osób jest wiele, to zmniejsza się osobista odpowiedzialność każdej z nich za udzielenie pomocy
- potrzebując pomocy łatwiej uzyskamy ją od pojedynczego świadka niż od większej ich liczby
-niektórzy nie udzielają pomocy, bo nie mają pewności, że sytuacja tego wymaga
- prosząc o pomoc powinniśmy wskazać konkretną osobę z tłumu
- efekt Wertera - pod wpływem przykładu samobójstwa sławnej osoby ludzie mogą dojść do wniosku, ze jest ono właściwym postępkiem również w ich własnym przypadku ( ludzie naśladują innych, podobnych sobie, szczególnie wówczas, gdy sami nie wiedzą jak się zachować

5. Lubienie i sympatia
zjawisko aureoli: pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie, w jakim widziany jest on przez innych
Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność ( osobą ładnym przypisujemy dużo pochlebnych cech)
Drugim czynnikiem jest podobieństwo – bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy. Sympatię do innego człowieka nasilają też komplementy (komentarze pochwalne nie musiały być trafne by działać)
- klasy układanki: każdy uczeń z grupy otrzymuje tylko jedną porcję materiału i dopiero złożenie wszystkich porcji daje sumę wymaganej wiedzy (prowadzą do zmniejszenia uprzedzeń, współpraca)
- gra w dobrego i złego gliniarza: jeden grozi, drugi go uspakaja i po jego wyjściu próbuje zdobyć większe zaufanie podejrzanego.
- ludzie mają skłonność do negatywnej reakcji na tego, kto przekazuje złą informację, nawet jeżeli to nie on jest odpowiedzialny za zło
zasada skojarzenia: połączenie jakiegoś dobra z czymś, co kojarzy nam się pozytywnie (np. reklama samochodów z modelkami)
- ludzie reagują mocno na wygraną lub przegraną swoje drużyny dlatego, że angażują w to wartość własnej osoby mówiąc np. nasza drużyna [jej sukcesy podnoszą naszą własną samoocenę]
- obrona: wyczucie nagłego przypływu sympatii do nowej osoby (np. zbyt szybko polubiło się sprzedawcę)
- trudniej odmówić znajomemu niż komuś obcemu (nie musi być on obecny, wystarczy powołać się na nazwisko przyjaciela)

6. Autorytet
- Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, że uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania.
- Uległość ma często charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością, władzą. Z tych powodów uległość może pojawić się w postaci zautomatyzowanej „drogi na skróty’ przy podejmowaniu decyzji o stosownym sposobie postępowanie w danej sytuacji.
-Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu. Badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania, samochody. Ludzie często ulegają symbolom.
- Obrona przed niepożądanym autorytetem polega na udzieleniu sobie odpowiedzi na dwa pytania: „Czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem” i „Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji”. Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od symboli autorytetu, drugie przyciąga naszą uwagę do ewentualnych zabiegów, jakie może stosować osoba uchodząca za autorytet

7. Niedostępność
reguła niedostępności – polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne.
Obowiązuje w dwóch przypadkach:
1. rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez ograniczeń
2. kiedy dostępność jakiegoś dobra maleje, maleje też nasza wolność od jego posiadania i w konsekwencji rośnie nasze pragnienie zdobycia go
zjawisko Romea i Julii: ograniczenie dostępu do czegoś powoduje, że ludzie bardziej pragną to posiadać i widzą to w lepszym świetle.
Cenzura: powoduje przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego przekazu, nawet jeśli nie znają oni jego przekazu
Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch przypadkach:
1 bardziej pożądamy tego, co od niedawna stało się niedostępne, niż tego co niedostępne było od zawsze
2 pożądamy jakieś dobro najbardziej wtedy, gdy niedostępność wynika z pożądania danego dobra przez innych ludzi [konkurencja]

8. Wpływ w mgnieniu oka
Tempo współczesnego życia uniemożliwia nam refleksję i staranne rozważanie wszystkich „Za i przeciw” gdy mamy podjąć decyzję. Coraz częściej podejmujemy decyzję „drogami na skróty” ma podstawie jednej tylko, ale ważnej i wiarygodnej informacji. Ponieważ nasze środowisko jest coraz bardziej przeładowane informacjami można oczekiwać coraz częstszego podejmowania decyzji opartych na uproszczonych regułach.